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(二)如何做好网站销售,一个资深销售人员的经验分享

发布日期:[2013/1/26]   编辑:奇亿广州网站建设

-------------------------电话销售人员的工作时间安排

      我们在上一篇《销售人员应该具备的七种素质》中有谈到电话营销的性质以及销售人员应该具备的哪些素质,对我们的营销工作开展有什么影响,那么接下来我们来探讨一下,一个电话营销人员的工作时间应该如何安排呢?我们还是拿网站建设销售为例。


一、工作时间安排
      我们都知道,电话营销不需要直接上门拜访客户,一般在办公室直接给客户打电话联系即可,因而,我们
的资深销售人员给我们安排了一个时间表:
9:00~10:00 打新客户、做联系记录
10:00~11:30打有意向的客户
11:30~12:00做行政工作,发邮件、找客户资料等
13:00~14:00找客户资料
14:00~17:30打电话做联系记录
17:30~18:00整理当天遇到问题总结、和解决方法
在这里,我们将上班的时间定为上午9:00至下午18:00结束。其中9:00~11:30和14:30~17:30是联系客户的
“黄金时间”,因而我们将这段时间安排为给客户打电话,而关于寻找新客户的技巧,在上一文中已经有过说明,在此就不再多说,意向客户,指的是曾经联系过的,没有网站但是又暂时不需要做网站的客户,客户现在可能不想做网站,但是不代表以后都不会做,所以对于第一次被拒绝了的客户,后续还需要定时的跟踪回访;行政工作,亦是个人联系客户的一个技巧,通过给客户发问候邮件、宣传邮件来推广自己及自己的产品,让潜在客户对我们有进一步的认识和了解,另外也可以利用这一段时间寻找新客户或整理客户资料等。
      对于电话销售人员的每日销售总结,我们的资深销售给出了这样的建议:
每晚睡前的5-10分钟,进行反思,快速回放一天的情况。接着,决定第二天必须做的6件事。每天早上,
用15分钟让自己集中精力复习我将要完成的任务。
      而对于新旧客户的时间分配,我们的资深销售的建议是这样的:
在你的客户量还没有达到足以保证你目标收入时,你应将75%的时间用在新客户身上;当你觉得你有足够
的客户时,你则可以将15%的时间用在新客户身上。
这样,假设你每天打200个电话,那么你就需要按自身的情况来分配这150和50个电话分别应该打给谁了。

二、目标分解

      作为一个销售人员,你必须要拥有一个明确的目标,并且将这个目标分解为几个阶段,一个阶段一个阶段的去克服,如果目标太过于长远,会因为难以达到而令人灰心丧气,而目标太过于短浅,又会让人轻易便满足而找不到下一个努力的方向,因而我们的资深销售人员给我们的建议是:将目标按年--季度--月--日这样的方式来划分,这样分解下来,执行起来就好办多了。
1、定好每天的目标。每天的目标就是你为了达到每月或每季的目标,每天相应需要完成的活动。在这里
要大家注意的是,这个每天的目标定的是每天要做的活动,而不是结果哦!因为一个电话销售刚开始的时候还需要积累技巧等各方面知识,所以最好先将事情分配开始,再对结果进行定时定量;
2、定好每天要打的电话数量。我们的销售每天打电话数量都保持在150~200个之内。或者你会觉得,哇,
这数量也太多了吧?很多销售一开始的时候,由于胆怯心理及对产品不熟悉等原因,每天打电话的数量只有几十个,而根据我们的资深销售分析,我们每天所打的电话中,200个客户中如果有3~5个客户对我们的网站建设有兴趣,已经是一个很不错的数量了。所以我们要求电话营销有成效,就必须保持一定数量的电话率,当然,这电话数量的多少由你来定,但你得根据你的电话营销成功率来定,假如成功率普遍比较高,那么你的电话可以少打点,反之则要增加打电话的数量。
3、规划每天要约见的客户数量。电话销售总会有有意向的客户,那么对于这些客户,要抓住机会与他们
面谈以提高营销的成功率。我们就要对有意向的客户进行约谈。当然,约谈也会有几种结果,客户觉得不满意,拒绝了你,或者客户满意了,成交签单,再或者是客户会找借口说,再观察观察再做决定。无论结果如何,我们在约见客户后都要进行一个总结,如果还没出单,那原因是什么?客户拒绝理由是什么?我们为了取得成交还需要进行什么行动,应该做些什么不同的事情以免失败再次发生?丢失销售的名单是哪家公司?原因是什么(应采取哪些变化以避免再次出现这种情况,如果可能的话,将他们加到话术里面)?这一切,都要进行分析与记录,古人言:失败乃成功之母。我们只有吸取了失败的教训,改过我们自身的缺点与不足,才能得到真正意义上的成功。
      本次电话销售人员的工作时间安排就与大家分享到这里,关于销售人员应该具备的七种素质,大家可以查
看我们的上一篇文章《如何做好网站电话营销,一个资深销售人员的经验分享之一---销售人员应该具备的七种素质》,而关于网站销售与客户面谈的技巧,敬请关注我们的下一篇《如何做好网站电话营销,一个资深销售人员的经验分享之三-----面谈技巧》。如果你有什么好的方法想要与我们分享,欢迎联系我们的客服人员。

 

 

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